首先亮一下觀點(diǎn)，我心目中的好銷售很簡(jiǎn)單，就是耐心面善廢話少（總結(jié)在最后，歡迎直接看）。

故事是這樣的，最近又陪著朋友去買車，對(duì)，是買車不是看車，因?yàn)檫@哥們兒心比較急，錢早已經(jīng)準(zhǔn)備好，全款，搖到號(hào)恨不得馬上沖進(jìn)4S店提一輛現(xiàn)車回家。最后在周圍朋友的勸導(dǎo)下，沒有干這么土豪的事情，還是貨比了三家。哥們兒看中的是奔馳C200L，大致比較了三家店的價(jià)格，總體來說優(yōu)惠幅度和精裝要求都差不多，但是很吊詭的是跑了三家店，分別遇到了三種不同類型的銷售，讓我們直呼過癮。（題外話，這次去買車的車主包括幾個(gè)朋友都是房產(chǎn)開發(fā)商銷售出身，現(xiàn)在畢業(yè)幾年也都到了基層銷售管理的崗位，比較推崇系統(tǒng)的銷售流程規(guī)范，對(duì)銷售這個(gè)話題比較敏感。）

第一家店的過程比較簡(jiǎn)單，接待我們的是一位身高一米八幾的帥小哥，但是表情倨傲，整個(gè)介紹的流程都流露出一股濃濃的老銷售氣息。我們的目的也很簡(jiǎn)單，就是了解一下現(xiàn)在優(yōu)惠，當(dāng)然也不排除車主本人本性流露當(dāng)場(chǎng)拍板的可能。小哥的介紹極其敷衍，對(duì)車的介紹蜻蜓點(diǎn)水毫無亮點(diǎn)，如果沒有店里的奔馳標(biāo)志我甚至以為他在介紹我那輛大眾，但是這種敷衍又帶著一種莫名其妙，因?yàn)樗矝]有急著跟我們談價(jià)格，閑庭信步地帶著我們這看看那看看，偶爾說幾句天氣真熱之類的廢話，雖然整個(gè)氛圍很輕松，但是也很混亂，搞不明白他什么目的。坐下來聊了沒幾句我們就受不了了，其中一位朋友照著他名片上的手機(jī)號(hào)搜了一下微信，找到了他的微信號(hào)，點(diǎn)進(jìn)去看了幾張相冊(cè)里的圖片，滿滿的都是他的土豪客戶提百來萬大奔的恭賀信息，我們看了以后也大致明白這位小哥的心理了，C200L這種走銷量不愁賣的車，提不起他的興趣。當(dāng)然我們也只好離開，因?yàn)閷?shí)在沒有什么有用的信息，比如逼個(gè)低價(jià)出來。這位小哥耐心面善沒沾邊，廢話少這一項(xiàng)也沒什么優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麑?shí)在是沒興趣。

第二家店屬于北京奔馳的直營店，從名字上就讓我們感覺一股專業(yè)氣息撲面而來。接待我們的是一位姑娘，姑娘很有耐心，對(duì)我們問的一些弱雞問題一一解答，帶著我們?cè)囻{，并且?guī)е蜕频奈⑿?，我們四人都很滿意，覺得這姑娘不錯(cuò)，可以逼一下價(jià)格。但是坐下來聊價(jià)格之后災(zāi)難來了，姑娘似乎對(duì)銷售手段這個(gè)詞比較自信，全程都在跟我們繞彎子，用裝潢價(jià)格或者加延保來抵消車價(jià)的優(yōu)惠，此消彼長，總之三番四次下來，總價(jià)沒變。我們多次解釋她未來給的裝潢，送的保養(yǎng)不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是現(xiàn)在的優(yōu)惠能不能大一點(diǎn)，我們已經(jīng)了解過價(jià)格了，可不可以去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，朋友甚至沒有按耐住本性把卡拿出來說你現(xiàn)在去申請(qǐng)，價(jià)格合適我就定（多好的機(jī)會(huì)啊姑娘?。。。。枪媚镞€是不厭其煩的用未來的保障來抵消我們談低價(jià)格的愿望，甚至重復(fù)了兩次，如果我去申請(qǐng)你就能定嗎？你一定會(huì)定嗎？其實(shí)我們也很明白這種銷售手段有用，但是副作用是會(huì)挑戰(zhàn)客戶的耐心，因?yàn)榉磸?fù)在一個(gè)問題上糾纏就會(huì)鉆牛角尖了，況且還是在明顯還有下降空間的價(jià)格之上，如果使用得當(dāng)，幾個(gè)回合下來客戶感覺到了底線了，銷售見好就收去申請(qǐng)一下，單子就這么談成了。但是這位姑娘失敗在用力太猛，沒有了解我們的底線，來來回回的拉鋸讓我們感覺，買個(gè)車真特么比生個(gè)孩子還累。最后車主一臉頹敗的走出了大門，他很沮喪，揮舞著銀行卡的他被拒絕了，而車子就在眼前。

重點(diǎn)來了，第三家店，疲憊的我們走進(jìn)了店門，接待我們的是一位老哥，話不多，介紹的部分很簡(jiǎn)單，但是很有亮點(diǎn)，車主的眼睛里閃耀出了對(duì)這輛車的好奇。看到我們的狀態(tài)就試探的問了句，去其他店看過了嗎？得到肯定的回答之后直接帶我們到休息區(qū)談價(jià)格，很直白的讓我們報(bào)一個(gè)價(jià)格，可以的話他去申請(qǐng)。于是人心不足蛇吞象的車主報(bào)了一個(gè)我們聽都沒聽過的低價(jià)，老哥愣了一下，問我們方不方便說是在哪里拿到的價(jià)格，車主隨口說了第二家店的名字，老哥拿起手機(jī)打了個(gè)電話給第二家店（我們驚呆了）， 然后很平和地說，這樣的價(jià)格我可以去申請(qǐng)，但是能不能成功不一定。整個(gè)過程沒有讓我們感覺到一絲的難堪。最后價(jià)格談判給我們的感覺是張弛有度，很有耐心地解釋優(yōu)惠的底線在哪里，會(huì)用詳細(xì)的銷售數(shù)據(jù)來支撐他的說法，僵持不下的狀態(tài)會(huì)去添杯水給我們或者聊他自己買車的經(jīng)歷來緩和，接近最后成交價(jià)格的范圍他跑了三次去申請(qǐng)，雖然不知道是不是真的去申請(qǐng)，但是整個(gè)動(dòng)作都讓我們感覺到了他想賣這輛車?？傊门笥训脑捳f，如沐春風(fēng)，沒有壓力。

最后車主很放心的在老哥這里下了單，準(zhǔn)備一個(gè)月后提車。小伙伴開玩笑說也不知道買貴沒有，車主說，買貴沒買貴不知道，但是買踏實(shí)了。 總結(jié)時(shí)間，我認(rèn)為耐心面善是人最基本的禮貌，無論是對(duì)家人，對(duì)朋友，還是對(duì)客戶，都應(yīng)該耐心面善，其中傳達(dá)出來的善意能化解不少無謂的距離感。面善也并不是非要長得和善，行動(dòng)上化解難堪，緩和氣氛都能讓人更容易交流，減少別人對(duì)自己交淺言深的顧慮。重點(diǎn)在于作為銷售，尤其是和終端客戶打交道的汽車銷售，廢話少真的是一項(xiàng)不可多得本領(lǐng)，很多時(shí)候買車覺得煩了，就是因?yàn)楸緛韺?duì)車就沒有透徹的了解，再加上銷售天花亂墜的說辭，看起來混亂的價(jià)格體系，更讓人覺得買車陷阱多多，不得不提防。能夠把產(chǎn)品說到點(diǎn)子上，把體驗(yàn)說到心坎里，對(duì)銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)好銷售的標(biāo)志，都說賣車的不懂車，賣房的不懂房，他們懂得只是銷售，這話很正確，因?yàn)槎嚨脑谑酆螅康脑诠こ滩?。最后還是要多幾個(gè)加分項(xiàng)，比如說老哥打電話給第二家店的時(shí)候我們內(nèi)心是拒絕且崩潰的，但是老哥做到了，簽合同時(shí)我們問老哥，你認(rèn)識(shí)多少其他店的人？老哥傲氣地說，我做銷售時(shí)間不長，但是功課很足，這都是我平時(shí)聯(lián)絡(luò)出來的關(guān)系！