嵐圖CEO盧放：華為智駕最強(qiáng)，但我們和華為是雙向奔赴

9月19日，全新嵐圖夢(mèng)想家就要上市了。

此前，它的預(yù)售價(jià)為34.99萬(wàn)起，和華為合作的四驅(qū)乾崑版預(yù)售價(jià)為46.99萬(wàn)起，預(yù)售發(fā)布會(huì)結(jié)束后2小時(shí)，全新嵐圖夢(mèng)想家的訂單量就已經(jīng)超過(guò)了10000臺(tái)。

隨后，嵐圖公布了全新夢(mèng)想家預(yù)訂用戶大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，有46%的預(yù)訂用戶年齡在35至40歲區(qū)間，還有25%的預(yù)訂用戶年齡在35歲以下，已婚用戶占比超過(guò)60%，多娃家庭占比超過(guò)36%。而在他們之中，使用華為和蘋果手機(jī)的比例達(dá)到67%。

配置方面，預(yù)訂用戶最喜歡的顏色是輝月青，最喜歡的內(nèi)飾顏色是云灰，最喜歡的配置是SPA級(jí)雙零重力座椅，其次是8屏互動(dòng)，包括后排的17.3英寸大電視，緊接著才是華為版的鴻蒙座艙和乾崑智駕3.0。

全新嵐圖夢(mèng)想家這次產(chǎn)品升級(jí)，可謂是刀法精準(zhǔn)，誠(chéng)意十足，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升明顯。

在嵐圖夢(mèng)想家預(yù)售發(fā)布會(huì)后，我們對(duì)嵐圖CEO 盧放和嵐圖銷售總經(jīng)理 邵明峰進(jìn)行了一次采訪，印象最深刻的2個(gè)高頻關(guān)鍵詞：一是“用戶”，二是“技術(shù)”。

不得不說(shuō)，作為國(guó)企，嵐圖的價(jià)值觀還是很正的。而且過(guò)去幾年接觸下來(lái)，我覺(jué)得嵐圖是真心的重視用戶、尊重用戶，嵐圖聽(tīng)得進(jìn)去意見(jiàn)和建議，并且高效地付諸行動(dòng)，這是我喜歡嵐圖的原因也是全新嵐圖夢(mèng)想家能精準(zhǔn)改掉用戶痛點(diǎn)的原因。

以下是專訪現(xiàn)場(chǎng)記錄，?為重點(diǎn)信息。

? 改款如何避免與用戶利益沖突
嵐圖CEO 盧放：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，用戶需求快速變化，背刺老用戶這個(gè)說(shuō)法也不是很恰當(dāng)，車企也想和老用戶維持好關(guān)系，但是企業(yè)還要面向更廣泛的用戶，企業(yè)活不下去才是對(duì)用戶最大的背刺。
車企不要對(duì)用戶隱瞞一些信息，老夢(mèng)想家還在賣，新夢(mèng)想家啥時(shí)候上要告訴用戶，讓他們自己做出選擇。

? 和百度、華為的合作有什么不同？
盧放：嵐圖自動(dòng)駕駛堅(jiān)持自研，也堅(jiān)持與行業(yè)最先進(jìn)合作伙伴合作。嵐圖FREE找百度合作時(shí)也跟華為談過(guò)，當(dāng)時(shí)百度的技術(shù)實(shí)力是比較靠前的，后來(lái)華為迅速跟進(jìn)，所以夢(mèng)想家就立刻跟華為進(jìn)行合作。
自動(dòng)駕駛技術(shù)進(jìn)步太快了，我們認(rèn)為華為的能力是世界上最強(qiáng)的，嵐圖要給用戶最好的體驗(yàn)，所以跟華為合作。

? 現(xiàn)在很多車企老板都親自下場(chǎng)，嵐圖作為央企怎么應(yīng)對(duì)內(nèi)卷？怎么滿足用戶的需求？
盧放：先來(lái)卷一下，我有4個(gè)社交平臺(tái)賬號(hào)，大家都關(guān)注一下。
現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你死我活，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)倒逼所有人要參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。但是再怎么競(jìng)爭(zhēng)，也要遵守道德和法律的底線，如果不遵守，就應(yīng)該被踢出去。
最根本還是要靠創(chuàng)新來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，如果競(jìng)爭(zhēng)力不是通過(guò)技術(shù)進(jìn)步來(lái)提升的話，那是不長(zhǎng)久的，沒(méi)有意義的，要靠技術(shù)創(chuàng)新提高效率。
嵐圖作為國(guó)企一定要守法，一定要靠技術(shù)創(chuàng)新提升價(jià)值，不要靠偷工減料來(lái)壓低價(jià)格。希望把嵐圖夢(mèng)想家打造成全世界最好的MPV，就是要給用戶最好的體驗(yàn)，把安全性、動(dòng)力、底盤、智能座艙、智駕所有點(diǎn)都做到最強(qiáng)。

? 預(yù)售價(jià)和老款基本保持一致，是怎么控制成本的？
盧放：任何產(chǎn)品的進(jìn)步最后都是來(lái)源于技術(shù)的進(jìn)步，不只是產(chǎn)品技術(shù)，還有管理技術(shù)，最近幾年我們有很大的進(jìn)步。
另外用戶越來(lái)越多，規(guī)模越來(lái)越大，成本也有所降低。整車保證毛利，還能給用戶更好的體驗(yàn)。

? MPV市場(chǎng)的總量最近幾年并沒(méi)有明顯上升，怎么看待？
嵐圖銷售總經(jīng)理 邵明峰：其實(shí)有一定上升，從100萬(wàn)輛上升到120萬(wàn)輛。
隨著生活水平提升，幾代同堂比例越來(lái)越高，從這個(gè)趨勢(shì)來(lái)講，大7座MPV是符合趨勢(shì)需求的。很多用戶在大SUV和大MPV中選擇，但是以前大家對(duì)MPV的認(rèn)知不夠，覺(jué)得操控性不好，開(kāi)著像司機(jī)，但是夢(mèng)想家解決了這些問(wèn)題，可以替代SUV，嵐圖駕控、底盤做得很好，這是嵐圖的底蘊(yùn)。
2022年嵐圖開(kāi)創(chuàng)了高端新能源MPV的先河，今年將引領(lǐng)MPV走向智能化。
我們覺(jué)得MPV是一個(gè)男人一個(gè)家庭最終的歸屬。

? 嵐圖和華為是什么樣的合作模式？
盧放：我發(fā)現(xiàn)很多人關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)大家不用糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，大家體驗(yàn)產(chǎn)品就行。大家吃雞蛋就行，不用管雞蛋是怎么生出來(lái)的。
我們和華為的合作是很深的。

? 今天預(yù)售出了這么多牌，上市發(fā)布會(huì)出啥？
邵明峰：不能劇透，反正都在車上，大家去體驗(yàn)一下，上市發(fā)布會(huì)就知道了。

? 華為智駕版的銷售比例有預(yù)期嗎？
盧放：MPV市場(chǎng)和SUV轎車不太一樣，面向的用戶有商用、家用，更廣泛。鯤鵬版面向傳統(tǒng)用戶需求，華為版面向“新錢”用戶需求。預(yù)測(cè)將來(lái)新錢用戶會(huì)有快速增長(zhǎng)，華為版有可能成為主力車型。

? 對(duì)于純電和插電的發(fā)展趨勢(shì)判斷？
盧放：隨著電動(dòng)化的發(fā)展，隨著充電速度的提升，純電需求會(huì)有提升。
MPV還是插電賣得多，但是用戶又想要純電的體驗(yàn)，所以要給大電池。大家用大車還是有里程顧慮，但是能看出大車也有往純電發(fā)展的跡象。

? 內(nèi)部對(duì)嵐圖夢(mèng)想家的認(rèn)知這些年有什么改變？
邵明峰：說(shuō)實(shí)話，從開(kāi)始到現(xiàn)在我們對(duì)夢(mèng)想家都充滿信心。慚愧地說(shuō)產(chǎn)品很好，但是賣的沒(méi)有達(dá)到盧總預(yù)期。
盧總說(shuō)，核心還是“要聽(tīng)勸”，用戶想要什么就給他們什么，以前以為用戶是用油為主，電為輔，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶有很多純電的需求，所以去年加大了電池。
夢(mèng)想家的操控、底盤、安全性的用戶口碑很好，推薦值很高，我覺(jué)得一家人出行，舒適、安全最重要，智能駕駛對(duì)MPV的最大賦能是讓一家人可以安心地駕駛，安全地駕駛。我們是想做行業(yè)第一的。

? 全新夢(mèng)想家上市之后，和友商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
盧放：競(jìng)爭(zhēng)是有利于行業(yè)進(jìn)步的。之前2022年夢(mèng)想家率先發(fā)布，后面其他廠家也進(jìn)軍了高端新能源MPV市場(chǎng)，大家覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)還是值得去做的。
雖然嵐圖是第一個(gè)把高端MPV帶到新能源領(lǐng)域的，但是大家看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入也加速了夢(mèng)想家的進(jìn)步，同時(shí)擴(kuò)大了這個(gè)市場(chǎng)。所以我們要積極的正面的面對(duì)。

? 出海的狀況？
盧放：具體數(shù)據(jù)不方便透露，在歐盟面前還是要低調(diào)一點(diǎn)。9月會(huì)參加都靈車展，歐洲賣的車全是純電的，新車嵐圖知音也會(huì)在歐洲銷售。

? 全新夢(mèng)想家有四座版嗎？
盧放：有！

? 鯤鵬智駕接下來(lái)還會(huì)有技術(shù)投入嗎？是不是因?yàn)楝F(xiàn)階段自研技術(shù)不夠好，所以被動(dòng)選擇和華為合作？
盧放：選擇華為不是被動(dòng)選擇，2019年我們就開(kāi)始和華為進(jìn)行合作，華為有很多技術(shù)都是在嵐圖上進(jìn)行驗(yàn)證的。我們和華為是雙向奔赴，華為也需要從車企了解更多汽車方面的技術(shù)。舉個(gè)例子，之前嵐圖開(kāi)發(fā)VIU，華為主動(dòng)表示要參與。
嵐圖既要保證自研技術(shù)能力，也要保持開(kāi)放的態(tài)度去了解行業(yè)最先進(jìn)的技術(shù)，不然就變成閉門造車了。用的哪家的技術(shù)其實(shí)不是最重要的，能給用戶提供什么樣的用戶體驗(yàn)才是最重要的。

? 夢(mèng)想家之于嵐圖的意義是什么？是不是類似GL8之于別克？會(huì)不會(huì)因?yàn)槭恰皣?guó)家隊(duì)”，所以最后一定會(huì)留在牌桌上？
盧放：嵐圖一定會(huì)留在牌桌上，但是和是不是國(guó)家隊(duì)沒(méi)有太大關(guān)系。主要是因?yàn)閸箞D的存在對(duì)于產(chǎn)業(yè)是有很大的意義的。嵐圖的技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，比如對(duì)空氣懸架的普及、800V架構(gòu)的普及，都是有貢獻(xiàn)的。
嵐圖是全品系的高端新能源品牌，希望被廣泛的時(shí)代新中堅(jiān)所認(rèn)可，希望嵐圖形成一個(gè)高端、電動(dòng)、智慧的形象。
我們的新車知音 最近熱度也挺好的，它也提升了嵐圖的品牌知名度，但是是在更年輕的區(qū)間。夢(mèng)想家提升了嵐圖的品牌形象，但是不希望嵐圖被限制在一個(gè)品類。

? 嵐圖會(huì)入資華為引望嗎？
盧放：暫時(shí)還沒(méi)有考慮。我們和華為天天接觸，但是還是要聽(tīng)股東的意見(jiàn)。

?傳聞?dòng)袣W洲建廠計(jì)劃？（消息來(lái)自海外媒體）
盧放：意大利都沒(méi)跟我們談過(guò)，這里辟個(gè)謠！
但是能看出歐洲對(duì)于自己的汽車工業(yè)沒(méi)落的焦慮。天天說(shuō)他們是自由市場(chǎng)，我們是非自由市場(chǎng)，但是我們過(guò)去歐洲，他們要給我們加關(guān)稅，他們自己邏輯都說(shuō)不通。

? 今年的銷量預(yù)期？
邵明峰：今年整體銷量還是維持100%增長(zhǎng)的目標(biāo)。之前資源投入不夠，200不到的渠道，去年才136家門店。今年快速增加渠道，特別是4S的渠道，今年達(dá)到350-400家店，提升終端承接能力。去年經(jīng)銷商盈利率達(dá)到75%，今年有點(diǎn)波動(dòng)，大概50%。
直營(yíng):經(jīng)銷商大概1:1，直營(yíng)和經(jīng)銷商配合得很好，共識(shí)、共建、共贏，在混合市場(chǎng)，營(yíng)銷方案甚至交給生態(tài)店（4S）來(lái)做，對(duì)他們有足夠的信任。
盧放：嵐圖的營(yíng)銷體系是toC的，經(jīng)銷商只是渠道，不壓貨。今天發(fā)布會(huì)有很多用戶自發(fā)過(guò)來(lái)，有用戶的支持，直營(yíng)體系可以堅(jiān)定地做下來(lái)。

? 這次夢(mèng)想家改的東西都是用戶想要的，都改到了爽點(diǎn)上，改的東西很多，但是售價(jià)沒(méi)有很大變化，成本是怎么控制下來(lái)的？怎么跟用戶互動(dòng)，才能改得如此精準(zhǔn)？
盧放：從配置上來(lái)講確實(shí)加了很多東西，在原來(lái)就很好的底盤方面還在繼續(xù)優(yōu)化，并沒(méi)有做減法。過(guò)去一年、一年半的時(shí)間，行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，降低了整體的成本，比如芯片，大家都用8295，成本就在往下降。
內(nèi)部有“月新工程”，減少每個(gè)環(huán)節(jié)的浪費(fèi)點(diǎn)，希望用戶下單后7天內(nèi)能拿到車，全鏈條達(dá)到0.8以下的庫(kù)存系數(shù)。內(nèi)部提質(zhì)、降本、增效，把錢花到能提升用戶體驗(yàn)的地方去。
我在我們內(nèi)部經(jīng)常說(shuō)的8個(gè)字：“用戶、效率、目標(biāo)、結(jié)果”，第一是用戶，怎么為用戶服務(wù)？就一定要講效率！